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职位描述：
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销售部门体系、人员目标考核制度
一 、目的与范围
1、 明确部门销售战略目标。
2、 完善销售考核管理体系。
3、 确定销售人员职责。
4、 规范销售人员考核管理工作。
5、 适用于电话销售。

二 、销售人员岗位职责
1、 熟练掌握公司各类产品、销售话术、相关行业、竞价等知识，培养自己成为资深竞价专家，为客户提供最具针对性的产品。
2、 通过电话销售的模式，开发客户，维护、巩固新老客户关系，及时、细致、深入地了解客户需求，为客户提供优质的产品服务。
3、 拜访客户，提升与客户之间的关系，深入挖掘客户价值。
4、 根据公司要求完成销售业绩考核指标，并达成每日、每周、每月的各项关键绩效指标（KPI）。
5、 定期提交销售工作报表及工作总结（日、周、月）。
6、 配合财务应收账款管理员做好个人应收账款的管理，保证公司现金的正常流动。
7、 及时高质的完成领导交办的其他工作。

三 、销售人员等级与薪酬构成
1、 销售人员等级：销售人员级别划分为三个等级：
？ 1销售顾问
？ 2销售主管
？ 3销售经理
销售人员的销售任务额、工资等福利待遇随销售级别的不同而变化。
2、 销售人员薪酬构成：所有销售人员实行月度考核、月度发放的薪酬管理制度。销售人员根据个人业绩指标完成个人任务指标，同时达成日常KPI指标及态度能力指标，这三部分指标的达成，是销售人员晋升、奖励、降级、解聘的关键依据。
销售人员收入 = 基本工资（含绩效工资）+ 餐补 + 销售佣金 + 特殊奖励奖金
a) 工资：一般情况下，根据销售级别确定基本工资水平；特殊情况，税后工资调整为北京市最低工资标准。
销售级别 1 2 3
基本工资
（含绩效工资） 3000 4000 5000

b) 基本工资：
？ 销售人员完成公司规定的劳动量并遵守公司劳动纪律，基本符合该岗位考核要求，获得70％的基本工资。
？ 绩效工资：各级别销售人员工资的30%作为绩效工资。根据KPI考核的达成情况，销售人员全部或部分获得该部分绩效工资。
c) 销售佣金：各级别销售人员依据销售回款及销售任务完成情况，获得销售佣金。以月度指标进行计算

四 、销售人员日常KPI考核
只有建立良好的销售行为，才有可能成长为优秀的销售人员。公司通过规范销售行为考核，让每一个销售人员向优秀销售的日常工作习惯看齐。
1、 销售人员的KPI考核指标及其在绩效工资中的考核占比为：
a) 有效电话数量考核：，占1-3绩效工资的40％；
b) 有效电话时长考核：，占1-3绩效工资的60％；

2、 有效电话考核：SMA销售部的绝大多数销售人员应定位于电话销售人员。因此公司对销售人员的有效电话数量、有效电话时长进行考核。如果未达标，将被扣减该月绩效工资。

销售级别 有效电话数量考核 有效通话时长考核
有效电话数量（个） 对应 绩效工资 通话时长 （分钟） 对应 绩效工资
1 40 360 150 540
2 40 480 120 720
3 40 600 100 900

a) 只有在工作时间9：00-18：00之间呼出的电话中，通话时长超过90秒的有效电话才纳入电话有效数量计算。
五 、销售人员业绩考核指标
1、 KA销售等级对应的月任务指标：
销售级别 业绩
1 8000
2 12000
3 15000
2、 销售总监有权根据销售人员的客户分配状况、成长情况等适当调高本部门内销售人员的月度指标，这种调整必须遵循。

六 、销售人员销售佣金计算
1、 计算原则：
2、 佣金核算表
序号 业绩 试用期提点 转正后提点
1 0—3000 2% 5%
2 3000（含）—10000 8% 10%
3 10001（含）—20000 12% 15%
4 20000以上 15% 20%
例如K1：21000业绩
转正前： 3000*2%+18000*15%=2760元
转正后： 3000*5%+18000*20%=3750元
3、 业绩核算标准
a) 在计算佣金时的销售业绩规定：
？ 公司所指的销售业绩均指回款额，签约额不作为考核的依据。

七 、销售人员晋级与解聘管理
1、 晋级
销售人员的晋级取决于个人销售业绩。每个季度有一次晋升机会。
2、根据部门业绩完成情况、工作量、续费率、考试成绩、考勤等考核项目，确定是否能够晋升。

晋级原则：
a) 自然升级：销售人员自KA1-KA3（含），按照入职时间自然增长销售指标。若在本级别一个季度100%完成销售指标，则自然晋级到下一级别，工资同时调整。
b) 强制升级：销售人员自KA1-KA3，若在本级别最后一个季度未能100%完成销售指标，则强制晋级到下一级别，工资维持原有级别水平。直到在新级别，任意连续三个月累计80%完成指标，工资自次月调整到新级别。
2、 降级
    无法完成公司业绩考核，公司有权对其进行降级处理。
a) 降级降薪降指标：KA1-KA3销售人员，任意连续三个月指标完成率低于60％，予以降级处理，工资调整到较低一个级别，指标按原级别的任务执行。
b) 降级降薪不降指标：
c) 降级的次数：在连续12个月内，部门只给予一次降级机会。若按照规定应予以再次降级，公司将进行调岗或解除劳动合同处理。
d) 已经降级的销售人员，若符合晋级原则，准予晋级。
3、 解聘
a) KA级别的销售人员解聘
     转正销售符合下列条件之一，视为不适应工作岗位需要，主动放弃该项工作、自动离职。
？ 任意连续两个月累计指标完成率低于40％。
？ 任意连续三个月累计指标完成率低于50%。
？ 在12个月内应予以两次降级。



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